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Dans les marchés actuels, les clients non discrétionnaires sont souvent déroutés et se figent dans une situation d’attentisme ou alors prennent des décisions peu rationnelles. S’occuper de cette partie de la clientèle, qui représente tout de même un montant sous gestion considérable, entre 40% et 60% de la masse investie, est devenu pour les banques non seulement une priorité mais pratiquement une nécessité afin de garder cette clientèle et d’éviter de perdre une part importante de leurs revenus.
Pour répondre à cette problématique, les banques vont devoir modifier leur approche marketing et le message qu’elles donnent à ce type de clients. Jusqu'à un passé récent, elles ont eu une approche principalement orientée vers des produits. C’est-à-dire qu’elles offrent une...
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