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Certains de nos clients pensent qu’un forecast (ou disons plutôt un prévisionnel..) plus faible que d’habitude peut facilement être compensé par l’engagement d’un ou deux bons commerciaux expérimentés, fraîchement arrivés de la concurrence, avec un carnet de visites de préférence bien rempli. Une autre alternative, tout aussi simple, consiste à trouver l’un ou l’autre motif pour inciter les commerciaux à obtenir davantage de rendez-vous de prospection. Une bonne politique commerciale repose-t-elle simplement sur une équipe d’account manager avec un profil «chasseur»? Voici quelques éléments de réponses dans le cadre de cet article, premier d’une série dédiée aux «best practices» dans les département commerciaux, qui tentera de démontrer qu’il ne suffit pas toujours de chasser pour mieux...
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