AGEFI Luxembourg - mai 2025

AGEFI Luxembourg 40 Mai 2025 Droit / Emploi J erome Bloch, CEOde 360, ana- lyse l’évolution de la culture commerciale au Luxembourg, dans un contexte de tensions in- ternationales. Interview. Commentévoluelaculturecommerciale auLuxembourg ? Nous assistons à la naissance de cette culture. Historiquement, jusqu’au XIX e siècle, leLuxembourg était unpays agri- cole : vendre signifiait simplement aller sur le marché local. Ensuite, avec la sidé- rurgie, nous disposions d’un type d’acier trèsspécialiséquisevendaitdelui-même. Avec l’avènement de la place financière, c’est surtout grâce au secret bancaire – uniqueenEurope–quenousavonsattiré les capitaux, même si la transition a été parfaitement réussie après son abolition en2014.Aujourd’hui, 75%des taxesd’en- treprises proviennent de la finance, avec lesfondsd’investissement,l’assurance-vie et la banque privée. En somme, nous n’avons jamais vraiment eubesoindedé- velopper une vraie culture de vente. Quelle est l’évolution actuelle ? Les chiffres sont parlants : L’OCDE in- dique stagnation économique depuis 10 ans, la croissance de l’emploi privé se sta- bilise à 0,5%, soit le niveau du Covid-19, etunel’indexationpèsesurlesmargesdes entreprises. Mais surtout, nous assistons à un changement macroéconomique ra- dical.LeLuxembourgreposesuruneéco- nomie extrêmement ouverte ! Or l’économie mondiale se fragmente – notamment depuis le début de la guerre en Ukraine et la réélection de Donald Trump.Sinousvoulonsquenotreécono- mie redevienne viable, nous devons soit procéder à des réformes en profondeur, soit apprendre à vendre de manière ex- trêmement performante dans un envi- ronnement devenu ultra-compétitif. L’idéal serait de jouer sur les 2 tableaux en adoptant une culture commune aux secteursprivés et publics, apteà rendre le Luxembourg compétitif. En tant que professionnel du marke- ting, quels conseils donnez-vous pour mieux vendre ? La performance tient à trois points es- sentiels : Le premier, gérer les don- nées de façon rigoureuse. Je conseille d’utiliser un CRM. Les tableaux Excel ne suffisent absolument pas pour être efficace. Le second passe par la com- préhension que vendre revient avant tout à communiquer des messages clairs et forts. Ce constat implique de former tout le personnel,pourquelesmêmesmessages soient transmis à tous lesniveauxde l’en- treprise. Ce type de formation inclut la clartédesmessages,maisaussilamaîtrise de la communication non verbale : Vous connaissez tous l’effet d’un serveur anti- pathique dans un restaurant. Imaginez celui d’un vendeur grincheux dans une banque. Et enfin, tout vendeur doit ap- prendreàaccepterlerejet.C’estprobable- ment le point le plus difficile pour un pays idyllique comme le Grand-Duché. Vendre, c’est se faire rejeter neuf fois sur dix.Maisàlafin,c’estunequestiondevo- lume : avec un taux de transformation correct - disons 10% - et un excellent ser- vice, une entreprise crée une dynamique positive et un effet boule de neige : Le fa- meux « compounding effect ». Infine, la ca- pacité de nos entreprises à innover, créer de lavaleur à lavendre constitue la clédu futur de notre économie. Interview avec Jerome BLOCH, 360 Le Luxembourg à l’heure des ventes forcées ParDominiquedelaBARRE, LaNouvelleLigne A gefi Luxembourg est très ho- noré d’accueillirDominique de laBARRE, Belge naturalisé suisse, amateur d’histoire et dupatri- moine culturel européen, attaché aux questions liées à la transmission. Dominique de la Barre publie le blog La Nouvelle Ligne * après une longue carrière dans la banque à Luxembourg et en Suisse. Agefi Luxembourg est très heureux de publier le dernier article « L’art de la statistique»qui analyse le livre de SirDavidSpiegelhalter, TheArt of Uncertainty: How to Navigate Chance, Ignorance, Risk and Luck . L’art de la statistique Si la majorité des victimes du Covid-19 se compte parmi les personnes qui ont reçu le vaccin, cela signi- fie-t-il que ce dernier est inefficace ? La réponse ap- portéeàcettequestiondépenddansunelargemesure delamaîtrisedelasciencedelastatistique.Enl’occur- rence,laréponseestnon,carlespremiersàêtre vaccinésétaientlespersonnesréputéesvulné- rables,quipardéfinitionétaientexposéesàun risque accru de mortalité ; de plus, dès lors que la vaccination se diffusait dans la popu- lation, c’est dans ce groupe qu’on allait trou- ver le plus grand nombre absolu de décès, quandbienmêmelaproportiondesdécèsétait bien plus faible que celle observée dans la populationnonvaccinée, plus petite. Professeur émérite de sta- tistiques à l’université de Cambridge, Sir David Spiegelhalter s’efforce d’éclairer le lecteur au sujet de cette question et d’autres du même ordre. La gestion des risques de grande ampleur, une pandémie par exem- ple, exige du gouvernement en place de prendre des décisionsentempsréel;onprêteàBorisJohnson,alors premier ministre du Royaume-Uni, la tentation d’avoir voulu laisser courir le virus jusqu’à ce que la populationdanssonensembleaitdéveloppéuneim- munitécollectivenaturelle.S’appuyantsurdescalculs telsqueceuxeffectuésparleprofesseurSpiegelhalter, le comité de consultation du gouvernement lui a fourni une estimation du nombre probable de décès (en cas de non-vaccinationdonc), dont Boris Johnson a jugé le prix politique trop élevé. Statistique et philosophie Si la statistique apparaît comme un domaine scien- tifique entièrement régi par ses propres lois, l’auteur aborde d’entrée de jeu son sujet sous un angle phi- losophique. Que signifie du reste le mot chance ou probabilité ? Parle-t-on de lamême chose lorsqu’on évoque la probabilité d’obtenir un six sur un jet de dé, l’espérance de vie de l’auteur de La Nouvelle Ligne , ou la probabilité de découvrir de l’eau sur la planèteMars ? La probabilité d’un événement inscrit dans l’avenir (qui remportera les élections l’an prochain) signifie- t-elle lamême choseque celled’unévènement passé (quelle chanceNapoléonavait-il de remporter laba- taille deWaterloo ?). Non, répond Spiegelhalter, l’incertitude se situe au sein même d’une relation subjective qu’établit un ob- servateur et le sujet observé. Cette appréciation sub- jectiveestlerefletd’uneréalitémanifeste,àsavoirque différentsobservateursattribuentdesprobabilitésdif- férentes à différents objets ou événements. Une pluralité d’approches Homme de science, Spiegelhalter démystifie l’idée selon laquelle un phénomène puisse être réduit à un chiffreunique, lenombredevictimes, la température de la planète, la performance d’un portefeuille de ti- tres. Il plaide au contraire en faveur de l’humilité, ce qui,danssondomained’expertise,setraduitparl’ap- pel à une pluralité d’approches, au recours à des in- tervalles de confiance, à des études de sensibilité par rapport aux hypothèses de départ. Cequifaitlecharmedecelivre,c’estl’habilitédupro- fesseur Spiegelhalter à communiquer ses idées.Alors que la matière peut s’avérer épineuse et exiger de bonnes connaissances mathématiques, alors que les statistiques aboutissent souvent à des résultats qui vont à l’encontre de l’intuition (comme les décès des personnes vaccinées contre le Covid), l’auteur sait s’adresser à sonpublic et placer lagestionde l’incerti- tude au cœur non seulement des décisions àprendre maisdel’expériencehumaine.C’estpourquoi,contrai- rement à l’impression ardue qu’on pourrait en avoir enpremier lieu, ce livremérite qu’on le lise. https://lanouvelleligne.com/ TheArtofUncertainty:HowtoNavigateChance,Ignorance,Risk andLuck . ByDavidSpiegelhalter,W.W.Norton , 4March2025 L’art de la statistique Unpilierdiscret de l’imageprofessionnelle L ’image professionnelle ne se li- mite pas à ce que l’on voit. Elle se perçoit tout autant, voire da- vantage, dans notremanière d’entrer en relation avec les autres, qu’ils soient collègues, clients, partenaires ou collabora- teurs. Si l’apparence pose les premières bases d’une impression, positive ouné- gative, c’est notre comporte- ment auquotidienqui la confirme, ou la contredit. Dans un environnement où l’exper- tisene suffit plus à asseoir la crédibilité, laposture relationnelledevient unmar- queur supplémentaire, fort, de professionnalisme. Une poignée de main trop rapide, un regard fuyant, une absence d’écoute ou de considération peuvent altérer durablement une réputation. Àl’inverse, la capacité à fairepreuvede courtoisie, de justesse dans les échanges, de présence sans domination donne tout de suite le ton et installe naturellement la confiance. Ce que j’appelle l’élégance relationnelle, c’est cette forme de politesse ancrée dans le quotidien pro- fessionnel, faite de respect, d’attention, de clarté et de cohérence. C’est une combinaison subtile entre étiquetteprofessionnelle, communicationnon-vio- lente, écoute active et empathie maîtrisée. Autrement dit : tout ce qui contribue à faire de nous un professionnel avec lequel on a envie de collaborer. Ce n’est ni une question de tempérament, ni une affaire de codes sociaux rigides. C’est une compétence relationnelle à part entière, qui s’acquiert et se cultive avec le temps. Une présence professionnelle quimarque Loin d’être une simple ques- tion de bonnes manières, l’élégance relationnelle est une posture consciente, unemanièred’habiter son rôle avec lucidité et jus- tesse. Elle repose sur un équilibre subtil : êtreprésent sans s’imposer, s’affirmersansécraser,écoutersanss’effa- cer.Ellesetraduitparunlangagenonverbalaligné, une parole mesurée, une attention portée aux autres dans les moments informels comme dans les échanges décisifs. Un cadre qui sait introduire une réunion avec tact, reformuler un désaccord sans tension, ou encore valoriser une contribution sans tomber dans la flat- terie, incarne un leadership stable et rassurant. Ce type de posture ne s’improvise pas, mais elle s’ob- serve, s’apprend et se cultive. Cesgestesquel’onconsidèreparfoiscommesecon- daires sont en réalité les fondations de la confiance professionnelle. Le respect des règles implicites, le sens du timing, la capacité à laisser de l’espace à l’autre tout en affirmant sa présence : autant de signaux qui renforcent une image perçue comme fiable, cohérente et respectueuse. Un atout stratégique pour les leaders Aujourd’hui, dans un environnement où les inter- actionssontnombreuses,complexesetsouventsous tension,lescompétencescomportementalesdevien- nentdesdifférenciateursmajeurs.Uncollaborateur qui sait réguler les tensions, faire circuler l’informa- tion avec finesse, ou encore créer un climat de confiancemêmedans l’incertitude, devient rapide- ment un repère. Le monde professionnel est saturé d’expertise. Ce qui fait ladifférence, c’est lamanièrede transmettre unmessagesansrigidité,degérerunesituationsen- siblesanscrisper,d’inspirerlerespectsansimposer. Plus encore dans les fonctions managériales, cette formed’élégancedans la relation traduit unematu- rité professionnelle. Elle rassure, renforce la crédi- bilité et favorise l’adhésion. Les équipes s’attachent moins au contenu qu’à la qualité du lien. Un leader qui écoute vraiment, qui sait se remettre en question, qui exprime sa vision sans condescendance, incarne une autorité sécuri- sante et inspirante. Les « bonnes pratiques » auquotidien Bonne nouvelle : l’élégance relationnelle est une compétence qui se développe. Elle ne repose pas sur des règles figées mais sur quelques principes simples : - Prendre le temps d’observer avant de s’exprimer ; - Travailler sa communicationnon-verbale (regard, posture, ton de voix) ; -S’ajusteraurythme,àladisponibilitéetaulangage de l’autre ; - Utiliser la reformulation, le silence actif, ou encore la validation émotionnelle. Cela passe aussi par la maîtrise des codes impli- cites : répondre avec courtoisie même en cas de tension, faire preuve de retenue sans passivité, remercier avec justesse. Ce sont ces signes subtils mais significatifs qui façonnent une imagedurable et crédible. Et bien sûr, l’élégance relationnelle ne se substitue pas à l’allure visuelle : une tenue soignée, une pos- ture affirmée, une cohérence entre l’apparence et l’attitude sont essentielles. L’image professionnelle se construit dans l’alignement entre le fond et la forme : visuel, posture, communication verbale et non verbale, cohérence comportementale. Vers un leadership relationnel L’élégance relationnelle est tout sauf démodée : elle incarne un leadership résolument contempo- rain. Elle ne s’affiche pas, elle se vit. Elle ne cherche pas à convaincre, elle inspire confiance. En faire un levier de son image professionnelle, c’est choi- sir une influence durable, fondée sur le respect, la cohérence et la qualité de présence. Dans un monde traversé de messages rapides et d’injonc- tions contradictoires, c’est peut-être cette forme de justesse discrète qui imprime les esprits avec le plus de force. Laurence CLAUDE, Wonder Executive Image laurence@wonderexecutiveimage.com www.wonderexecutiveimage.com L’élégance relationnelle Allure, Leadership, Influence